销售，就是如此简单！

坛下风云 · 发表于 2021-8-10 18:08:02

本帖最后由坛下风云于 2023-4-6 09:48 编辑

开口就是打响了销售的第一站，一开口长命百岁，不开口终身受累来形容销售。用什么去启动销售话题，就像婚姻一样，婚姻的表象是真爱，本质是恩爱，恩等于用就是相互利用，相互成就对方。成交以几个核心进行归类。一，新商的销售；

1，深度的链接；
2，全方位的服务；
3，利他的思维；销售就像婚姻背后的逻辑，首先不是被对方的长相所迷惑，长相不代表什么，成就你梦想的婚姻才是你想要的结果。如果要被人爱，首先要提升自己，选择先爱自己。销售就像恋爱一样，能够解决客户存在的问题，梳理问题，分析问题，帮客户解决问题放在第一位，让对方对你产生好感，然后喜欢你，再到成交。

举例；销售的本身就是解决问题，比如卖门窗，客户不是需要你什么样的产品，而是根据你的分析从采光与舒适的视角卖点，达成客户所需要的结果。也像理发师一样，根据客户的脸型设计出适用于客户的发型，就像卖水一样，不是你的是好不好喝，而是你喝了你的水能够解决健康问题，这样的与众不同就会让客户产生好感。这个社会不是没有生意，是朋友不够多，不是没有客户，是客户让你固化的思维克死了，很多人不是销售不够好，是输在你的认知上。首先要明确你的角色定位是什么？这个社会没有人喜欢被人说服，任何人不希望被人改变，婚姻最愚蠢的做法是和对方讲道理。你的角色不是卖，而是为对方提供更好的产品选择标准，站在对方的位置看待问题。借客户的问题给自己找到一个塑造价值的机会。回答问题不等于解答问题，塑造的价值就是提炼产品的卖点。卖点等于你能讲解专业的话题别人不能讲。

二，卖点的三个特点：
1，优于竞争对手。

2，差异化。

3,不用形容词。卖点证明如何放大：测试、体验、保证、找战、对比。！，开发多少客户2，见多少意向客户

3，每天在朋友圈删除多少客户。筛选客户就像任正非管理企业一样，进行无休止的新陈代谢，通过淘汰固化思维的管理人员，添加新的工作人员，华为企业永远处在优胜劣汰的销售就像找对象找感觉一样，不要追求真爱，而是恩爱。一个男人成功的背后有两个女人：母亲与妻子。一个男孩两个女人养：母亲与新娘。客户就是你成功背后那个女人。成交的九个字：信不信、好不好、行不行。

三，销冠怎么培养：

1,价值观的培养。2，能力的培养。3，如何提升能手。销售的失败不是输在能力，而是输在体验。被人爱过就是幸福，走上讲台已经成功一半，让人体验你的产品，并得到客户的认同，你的这次销售已经成功一半。销冠团队的就是：

1，做人的标准，往内求，不抱怨。抱怨等于无能，抱怨也等于无聊，抱怨等于无知。（这三个抱怨最好贴墙上用来警示自己与公司员工）世间万物是无形决定有形的。如果要超越对方，先从树立一个目标做起。所以成功靠欲望与目标。外行看热闹，内行看门道，销售要多学会体验，体验被别人拒绝是一种磨炼。这个社会，不管成功失败，皆是熟能生巧。抱怨的往往比较无聊，无聊的时候就会经常找借口抱怨别人。
2，做事的标准，目标、计划、行动、结果、奖惩。今天我要做什么，今天我在做什么，今天我做了什么?（这三个要作为反省自己的行为准则贴在自己的桌子上，成为自己的座右铭）。人总是在产品的前面，而不是在产品的后面，要学会销售，成功的秘诀是：拜能力强的人为师，学会成交的方法与方式，找到榜样作为标杆，让他们分享成功的经验。公司的管理制度要赏罚分明，要找到榜样进行奖励，对于屡教不改者进行惩罚，这样会让绩效立竿见影。

四,销售的目标：

1，目标管理
2，客户开发
3，客户跟进

4,成交
5，客户管理如何让目标明确，公司要经常开三个会，晨会、午会、夕会。

小草永远成不了大树，老鼠永远无法和老虎的基因对比，苍蝇无法和苍鹰的基因对比。客户群的不同成交层次与效率相应的不同。顶层设计是销售，产品决定于刚需，

找到公司的最大客户成交范例，列出数据进行对应的模式复制。销售的目标取决于公司顶层设计以及公司的销售能力。

五，客户开发:

1,价值的筛选。
A,大鲸鱼客户，价格高，量大
B,大海豚客户，价格中，量中
C,大鲨鱼客户，量大，价格超低
D,小青鱼客户，量低，价格也低
相关话题：毛主席的故事，毛主席有一次和他岳父谈话，说出他的理想，他说毕业以后做一个教书先生。他岳父接过他的话回答他：“中国不缺一个普通的教书先生，而是缺一个有思想，有担当有使命感的伟人”。毛主席听到这个话题之后，深受鼓舞，从此努力学习有关强国的军事、历史、政治等方面的知识，后来真的成为一代伟人。货比三十家，找对人比找人更重要，定位不对，终身受累。不够聚焦，就容易失败，公司要有一套客户的资料。老板有崇高的理想与宏伟的蓝图，员工要有大客户的成交意识，但凡大事是从小事做起的，真正公司的潜力可以引爆实力。找对目标非常重要。根据不同客户采取不同的谈判高手来应对，对于小青鱼客户让新手练练场子，潜力筛选，从硬实力，软实力来判断。

六，目标导向大客户的成交策略：

1,政策的倾斜，个性化定制，标准化的方案直销。
2，开辟绿色通道，精兵强将用于客户分类与员工分类。

3,薪酬改革，底薪低高提成改为中底薪中提成，从个人提成到团队提成做起。

只要客户的升级才会倒推企业的升级。相关话题：找到一个亮眼的参照物，大客户因为大数据，因为云计算，销售行为在后台一目了然。各种销售价格不妥协，不要做坏企业，优质服务决定成败。点点滴滴为客的位置做起，每个人都会以貌取人，但不一定正确。未来的销售在于精准方案，不要比产品行不行，要比价格背后的附加值。低底薪高提成不利于公司的发展，容易出现杀鸡取卵的现象。大客户的成交需要团队作战，所有人会与自己关联的事物关心，许多人都会关心与自己利益相关的问题，这就是人性，任何人都无法改变的事实。

七，多渠道客户的开发

1,强化自己的优势。
2，做好转介绍的管理，价格体系要完善。

3,到精准的鱼塘去捞鱼，打造让客户无法拒绝的诱惑。
小青鱼也分高中低，所以要区分对待。老板要绝对高调二不是低调，崇拜其实等于渴望。成交的技巧是把老客户的能量引爆。与大客户要建立战略合作，要客观对待客户，记住客户永远不是你的至交。找大鲸鱼出没的海面，不要奢望等客户上门找你，守株待兔的时代已经过时。能说对及时花再多的钱也愿意，算不对即使再便宜也不会成交。要学会让所有客户把手举起来。客户跟进不是提醒客户你的存在，不是告诉客户你存在的价值。七，跟进客户的三大跟进表，(需求）。

1，彼此之间的需要显现需求

2，隐性需求，是建立在对人的认可上。尊重身边人的意见，个人利益的满足，无形的周边需求，制定一个沟通思路表筛选从未成交的客户，找问题，解决问题，再促单。
3，沉默的意向客户，加大优惠的力度，老客户的优惠复购，老客户如何跟进。投诉的客户，优惠补偿。
找人找对了成交就比较容易产生，客户最直接产生的疑问是，有回扣吗，有利益吗，客户最关注的是他尊重的人你也尊重，他关心的人你也关心，只要做到这些细节，成交容易产生隐性的需求。如果能帮客户解决无形的周边需求，不同类型的客户都会产生不同的需求。先认可人再帮客户解决问题，其实销售无处不在，只要有一个点，客户有成交的意向，马上促单。当你莫名其妙心跳加速的时候，就是成交的最佳时机，马上停下所有的工作，马上促单成交。成交的秘诀是把想法直接说出来，逼单，与客户进行逼单的交流，消除顾客成交的顾虑。

八，逼单的前奏：
1，铺垫的服务。
2，不要给客户过多的选择。多做产品的示范与展示。学会决定，把话说出去，把钱收回来。八，请客户参与检验和体验。
1，不要一开始就赚钱，不要赚所有人的钱，不要赚所有的钱。
2,开口就说结果，少讲利益和价值。多讲功能和使用方法。
3，多使用文字、图片、视频证据化的塑造。

4,成交不是单方面的输出，而是激发客户的畅所欲言,还有激发客户的表达力。
相关话题：首先要学会区分什么样的客户可以开发，有时候为了挖掘更多的客户源，即使亏本也要让客户用，让客户体验，因为体验感很重要。体验与没体验的区别是;体验开始免费，发生关系的成本较低。如果成交，传统的营销模式是一次性的交易，而互联网时代的销售第一次消费达成的交易才刚刚开始，这就是本质上的区别。客户需要的是婀娜多姿的生活方式，是整个产业的愉快消费流程。

九，华山论剑的成交方式

1，长剑，好讲，多辨。
2，软剑，多听、多问、以柔克刚。

3，重剑，厚德载物4，木剑，至纯至美，把成交融入生活当中。

相关话题：销售时学会决定把话说出去，把钱收回来，学会适当让客户参与，企业要降低客户关系的门槛。不做什么比做什么重要。学会放弃，首先要区分什么样的客户可以开发，有时候亏本也要做。让客户体验感很重要，体验与没体验区别是：

体验开始免费，发生关系的成本较低，互联网的消费才刚刚开始。传统的营销思维是一次性成交。互联网的思维是持续不断的消费，客户需要的是婀娜多姿的生活方式，整个产业的流程是有竞争的意识。

十，宗教销售的背后是什么？
1，庙（环境），印象不是真象相，但是能影响客户的判断。
2，经（系统、流程）
3，仪式感，（放在企业）PK机制
4,选一个赛道，比技能，比方法
5，制定一个赛事，参与人数，参与部门，同期、时间、地点、终点。
6，比赛的规则
7，组织一次动员

8,打造榜样，树立标杆十一。

禁忌:
1，跟老板对着干

2,语言管理（这个和我没关系，这个要求找公司，你找的人不在）。
成交的三个管理：
1，情绪管理，表情，肢体，微笑，眼神。
2，行为管理，客户最在意三件事情，人的行为，产品的品质。
服务的流程如何落地：
1，脸笑，嘴甜，要软，心热和仪表。

2，语言管理，语言等于人心，声音等于性格。
相关话题：开会是凝聚人心的重要活动，学习是为自己学习的，如果连自己不爱，没资格谈营销。拜访的意义是什么：企业的禁忌，敬畏之心就禁忌，有些话不能说的千万不要说。

夫妻的禁忌;所有不好的婚姻都市不好说话引起的。会笑的人永远不会贫穷。现在社会十人九债，要么你欠别人，要么别人欠你的。放古典音乐与摇滚乐的区别，可以左右客户的情绪。行为在细节，把自己照顾好，客户是照顾你，忠诚大于能力。你是谁的人很重要，过度的热情并不是好事情。有时候沉默是金。

十一，成交的三大优势;

1，问，开放的，封闭的，引导的。
2，听，您需要什么，满意吗
3，说，那些满意那些不满意，如果需要改进，您觉得应该完善哪些地方？您的意思是说，我可不可以这样的理解和认为，是不是这些地方改善了，您就可以购买了？可控性的问题，结构化的倾听，听情绪，听事实（和人，何事，何地），听期盼。
4，听的禁忌:眼神迷离，顾左右而言他.

5，只听表面.
6，躁动不安说：说需求，说痛点，说症状。

十二，成交策略：成交等于高墙背后的风险。
1，楼梯思维，成交台阶化
2，展示产品的结果
3，客户见证相关话题：亲切感，封闭，领导，听话听音，专注力非常重要，说出痛点很重要，突破这道墙，需要翻墙越过去，销售就是谈恋爱的方式。
1，交易假设

2，次要选择，核心在于颜色、尺寸、大小、送货方式、支付条款。
2，及时优势强调当时选择的好处.
价值引导，激发体验，活动引导，强调优惠，化解顾客:

1，黄金沉默
3，表示认可

十三，合理的反问如何回应：
1，策略打听
2，增加式或减少式的反问
3，增加售后服务

4,谈心思.
如何建立可信度;
1，适当暴露缺点。
2，不要讲他不相信的东西

3,坚持原则，不要随意降价。
相关话题：不要给客户施加压力，适当转移话题，注意成交的黄金5秒，学以致用，多训练才能上战场，一个企业需要不断讲课，任何人可以聚焦成长自己，缺点不是原则上的缺点，价格不能随意妥协，所有客户的快乐是建立在销售者痛苦之上的，这就是人性。有形的财富与无形的财富要用客观的观点区分。

文化治绝症，收入治百病，只有从销售做起，才能让自己变得优秀，才能让自己充实而有价值，才能成为社会精英！！！

二二 · 发表于 2021-8-11 15:05:20

抱怨等于无能，抱怨也等于无聊，抱怨等于无知

青光 · 发表于 2021-8-12 09:01:01

记笔记啦

坛下风云 · 发表于 2021-8-12 17:18:45

青光发表于 2021-8-12 09:01
! q3 m$ t% `* s& x" f记笔记啦

以笔记形势写出来的，这位仁兄果然是火眼金睛

坛下风云 · 发表于 2021-11-4 10:58:16

收入治百病，文化纸绝症

坛下风云 · 发表于 2021-11-4 10:59:09

文化治绝症

坛下风云 · 发表于 2022-12-5 09:13:55

经济来源决定上层建筑

坛下风云 · 发表于 2023-10-16 10:37:45

温故而知新

邓哥 · 发表于 2023-10-16 15:59:11

销售才能成就事业

销售，就是如此简单！

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