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开口就是打响了销售的第一站，一开口长命百岁，不开口终身受累来形容销售。用什么去启动销售话题，就像婚姻一样，婚姻的表象是真爱，本质是恩爱，恩等于用就是相互利用，相互成就对方。成交以几个核心进行归类。一，新商的销售；
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/ W1 L( L8 y |" @, W1，深度的链接；
) e. e: i( l6 V, J4 `4 I2，全方位的服务；7 m+ F5 b, P; Q) C3 |# S
3，利他的思维；销售就像婚姻背后的逻辑，首先不是被对方的长相所迷惑，长相不代表什么，成就你梦想的婚姻才是你想要的结果。如果要被人爱，首先要提升自己，选择先爱自己。销售就像恋爱一样，能够解决客户存在的问题，梳理问题，分析问题，帮客户解决问题放在第一位，让对方对你产生好感，然后喜欢你，再到成交。
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举例；销售的本身就是解决问题，比如卖门窗，客户不是需要你什么样的产品，而是根据你的分析从采光与舒适的视角卖点，达成客户所需要的结果。也像理发师一样，根据客户的脸型设计出适用于客户的发型，就像卖水一样，不是你的是好不好喝，而是你喝了你的水能够解决健康问题，这样的与众不同就会让客户产生好感。这个社会不是没有生意，是朋友不够多，不是没有客户，是客户让你固化的思维克死了，很多人不是销售不够好，是输在你的认知上。首先要明确你的角色定位是什么？这个社会没有人喜欢被人说服，任何人不希望被人改变，婚姻最愚蠢的做法是和对方讲道理。你的角色不是卖，而是为对方提供更好的产品选择标准，站在对方的位置看待问题。借客户的问题给自己找到一个塑造价值的机会。回答问题不等于解答问题，塑造的价值就是提炼产品的卖点。卖点等于你能讲解专业的话题别人不能讲。
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二，卖点的三个特点：$ U! p+ ]- m; h# I# g- j! _
1，优于竞争对手。
2，差异化。& Z7 x _ P4 a- j
3,不用形容词。卖点证明如何放大：测试、体验、保证、找战、对比。！，开发多少客户2，见多少意向客户
3，每天在朋友圈删除多少客户。筛选客户就像任正非管理企业一样，进行无休止的新陈代谢，通过淘汰固化思维的管理人员，添加新的工作人员，华为企业永远处在优胜劣汰的销售就像找对象找感觉一样，不要追求真爱，而是恩爱。一个男人成功的背后有两个女人：母亲与妻子。一个男孩两个女人养：母亲与新娘。客户就是你成功背后那个女人。成交的九个字：信不信、好不好、行不行。
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三，销冠怎么培养：
1,价值观的培养。2，能力的培养。3，如何提升能手。销售的失败不是输在能力，而是输在体验。被人爱过就是幸福，走上讲台已经成功一半，让人体验你的产品，并得到客户的认同，你的这次销售已经成功一半。销冠团队的就是：
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t+ o( `* a5 R: O/ R6 E5 E3 l1，做人的标准，往内求，不抱怨。抱怨等于无能，抱怨也等于无聊，抱怨等于无知。（这三个抱怨最好贴墙上用来警示自己与公司员工）世间万物是无形决定有形的。如果要超越对方，先从树立一个目标做起。所以成功靠欲望与目标。外行看热闹，内行看门道，销售要多学会体验，体验被别人拒绝是一种磨炼。这个社会，不管成功失败，皆是熟能生巧。抱怨的往往比较无聊，无聊的时候就会经常找借口抱怨别人。
2 b' [, F) |3 t2，做事的标准，目标、计划、行动、结果、奖惩。今天我要做什么，今天我在做什么，今天我做了什么?（这三个要作为反省自己的行为准则贴在自己的桌子上，成为自己的座右铭）。人总是在产品的前面，而不是在产品的后面，要学会销售，成功的秘诀是：拜能力强的人为师，学会成交的方法与方式，找到榜样作为标杆，让他们分享成功的经验。公司的管理制度要赏罚分明，要找到榜样进行奖励，对于屡教不改者进行惩罚，这样会让绩效立竿见影。8 }# F) ?( B+ g2 j! S$ d! t8 T
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四,销售的目标：
1，目标管理
$ f* R( F" `9 J% P2 h: r! W C2，客户开发
7 v0 R( g! ] D3 U; b; L3，客户跟进
4,成交5 F! k3 D" k [3 q9 [
5，客户管理如何让目标明确，公司要经常开三个会，晨会、午会、夕会。
小草永远成不了大树，老鼠永远无法和老虎的基因对比，苍蝇无法和苍鹰的基因对比。客户群的不同成交层次与效率相应的不同。顶层设计是销售，产品决定于刚需，
找到公司的最大客户成交范例，列出数据进行对应的模式复制。销售的目标取决于公司顶层设计以及公司的销售能力。
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' i' \& ], G3 `, q五，客户开发:; f H( L A1 Z
1,价值的筛选。0 ~- ^. h. N& P) _
A,大鲸鱼客户，价格高，量大6 r( S+ M- K n" `' G/ W' u
B,大海豚客户，价格中，量中
* S6 O6 @$ C0 R; EC,大鲨鱼客户，量大，价格超低
0 S. d- J7 e* H# ND,小青鱼客户，量低，价格也低
! D# A* ^, Z4 ^! ?6 R相关话题：毛主席的故事，毛主席有一次和他岳父谈话，说出他的理想，他说毕业以后做一个教书先生。他岳父接过他的话回答他：“中国不缺一个普通的教书先生，而是缺一个有思想，有担当有使命感的伟人”。毛主席听到这个话题之后，深受鼓舞，从此努力学习有关强国的军事、历史、政治等方面的知识，后来真的成为一代伟人。货比三十家，找对人比找人更重要，定位不对，终身受累。不够聚焦，就容易失败，公司要有一套客户的资料。老板有崇高的理想与宏伟的蓝图，员工要有大客户的成交意识，但凡大事是从小事做起的，真正公司的潜力可以引爆实力。找对目标非常重要。根据不同客户采取不同的谈判高手来应对，对于小青鱼客户让新手练练场子，潜力筛选，从硬实力，软实力来判断。( o( R& r8 |: F
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六，目标导向大客户的成交策略：: ]5 ]) f4 e% N' g6 }" p
1,政策的倾斜，个性化定制，标准化的方案直销。8 R/ h7 y! X8 p7 q% Z g0 k0 i
2，开辟绿色通道，精兵强将用于客户分类与员工分类。
3,薪酬改革，底薪低高提成改为中底薪中提成，从个人提成到团队提成做起。
只要客户的升级才会倒推企业的升级。相关话题：找到一个亮眼的参照物，大客户因为大数据，因为云计算，销售行为在后台一目了然。各种销售价格不妥协，不要做坏企业，优质服务决定成败。点点滴滴为客的位置做起，每个人都会以貌取人，但不一定正确。未来的销售在于精准方案，不要比产品行不行，要比价格背后的附加值。低底薪高提成不利于公司的发展，容易出现杀鸡取卵的现象。大客户的成交需要团队作战，所有人会与自己关联的事物关心，许多人都会关心与自己利益相关的问题，这就是人性，任何人都无法改变的事实。1 Y- s2 i5 a/ Q, g: F% E
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七，多渠道客户的开发5 S: [3 @/ _2 E0 b& Y0 Z
1,强化自己的优势。* Z9 P5 _! u1 h' d' F
2，做好转介绍的管理，价格体系要完善。
3,到精准的鱼塘去捞鱼，打造让客户无法拒绝的诱惑。
6 ]; W' w# G3 T3 X小青鱼也分高中低，所以要区分对待。老板要绝对高调二不是低调，崇拜其实等于渴望。成交的技巧是把老客户的能量引爆。与大客户要建立战略合作，要客观对待客户，记住客户永远不是你的至交。找大鲸鱼出没的海面，不要奢望等客户上门找你，守株待兔的时代已经过时。能说对及时花再多的钱也愿意，算不对即使再便宜也不会成交。要学会让所有客户把手举起来。客户跟进不是提醒客户你的存在，不是告诉客户你存在的价值。七，跟进客户的三大跟进表，(需求）。
1，彼此之间的需要显现需求
2，隐性需求，是建立在对人的认可上。尊重身边人的意见，个人利益的满足，无形的周边需求，制定一个沟通思路表筛选从未成交的客户，找问题，解决问题，再促单。% R! @; z. W. a9 [- s" }6 M' w
3，沉默的意向客户，加大优惠的力度，老客户的优惠复购，老客户如何跟进。投诉的客户，优惠补偿。9 X, Y0 k0 [ d' K
找人找对了成交就比较容易产生，客户最直接产生的疑问是，有回扣吗，有利益吗，客户最关注的是他尊重的人你也尊重，他关心的人你也关心，只要做到这些细节，成交容易产生隐性的需求。如果能帮客户解决无形的周边需求，不同类型的客户都会产生不同的需求。先认可人再帮客户解决问题，其实销售无处不在，只要有一个点，客户有成交的意向，马上促单。当你莫名其妙心跳加速的时候，就是成交的最佳时机，马上停下所有的工作，马上促单成交。成交的秘诀是把想法直接说出来，逼单，与客户进行逼单的交流，消除顾客成交的顾虑。5 C( w. G9 x+ A' E. d9 z
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