- UID
- 46863
- 主题
斑竹
- 金钱
-
- 威望
-
- 贡献
-
- 日志
- 好友
- 帖子
- 主题
- 听众
- 收听
- 性别
- 保密
|
如果要把销售技能做个排序,沟通能力排到第一位绝对是有道理的。
! e+ G$ q m' S( P9 m5 V) ]: U* C$ w
9 \4 J5 s+ _- S% p5 ]% A5 e: h为什么不是“专业”呢?因为,饱读诗书也难免遇到“酒香也怕巷子深”的难题。% z9 n0 W0 l6 @! d Z/ m
- t0 j6 P1 ?9 s; _) t3 S2 X
# P, ~0 c$ D( t6 G不容易的交流
2 ~; c( e/ s4 [( E/ X2 D7 }0 \' b- ]0 C4 \) T9 U
7 a2 V0 |$ J7 E+ b- N, F一个产品说出去,客户没反应,有点尴尬;% Q( u! \* H! V! N6 ?2 l
9 h! @1 U) T/ l0 k专业术语说完了,客户听不懂,有点尴尬;! e7 \- [, h5 t( a8 f L
3 I" b7 N7 G3 f2 L9 {3 b9 N- a" @聊完产品冷场了,不知说点啥,有点尴尬;
) x5 M: V& u4 @9 z+ U; I1 R6 k. B( z$ Z3 O
优点介绍结束后,全是反对声,更是尴尬;& m. A4 H) o0 v5 k1 o$ m- H- t
4 e2 w1 H$ n- b' R
8 e, c+ F* m$ j% C% { L' u
9 T. z7 D( t1 O) X* p有时候不顺着客户说不行,但是完全顺着客户说更是不行。
1 j3 s4 K$ J2 m5 y2 E& y+ B, |: ]6 f' v' t! C% ~( P
跟客户交流前做了一堆产品工作,最后发现交流的时候,客户完全不按套路出牌;
3 C8 g- m6 @4 W# i
1 {, M; p2 ~, c8 u1 z$ M碰上个别口才极佳的客户,完全就把自个带偏了。
) N% O+ J( x& e A) V7 ]5 u# ^9 _- P8 M8 ?0 y6 l
0 B# [5 I1 l# Y帮着对方说话
7 e. f7 @6 o" a0 Y5 z
3 L I2 `/ M* h p9 [/ [ O' H
9 j. R4 o. h$ a$ l什么是帮着对方说话?
) {) a H J1 v! _8 [0 K3 s8 o! @ Y( h8 W4 n
就是给对方的论点丰富论据。; D& K2 l6 Z/ V9 c7 S
! p% }9 z& z! p( p' z4 q! I/ t) U这样表达会让对方觉得舒服,感觉到了你的包容。$ k3 S, r+ r0 {
" }: y a/ m' _在非原则问题上,没必要标新立异,凸显你自己,让对方感觉到他才是聊天的主人就行了。
: u0 v1 Q# K z! S
) \" I* V+ n, D |! k% n
9 l) P+ @$ b4 @% h适时的示弱
# v* R; Y- {( C# B, B# Z( [# a/ R, }) e9 P5 ], [) ~2 h
% O% c( \9 n* N; p- @6 D, [
一般人对弱者都会持有同情心,谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。
9 ~" q# A6 z+ \& w5 D( L+ x; v6 i/ B) y6 b* Y
比如客户说,我三个月前买了黄金,现在收益10%;而你说:早就让你买,你看我让**年初买的,现在25%。* n+ a( C+ R- F2 ^* y. y
8 n# R* _5 N9 {4 Q! [# z7 S
这种聊天是容易没朋友的,这不是交流,这个目的是为了寻找优越感,还是建立在对方基础上的优越感。/ C: }; Q/ z. u& i' r; M
% f$ _4 c! r' j( {适时的示弱,让客户讲高兴了,产品的销售也就水到渠成了。2 |. r; J: q8 W* l: q0 F+ z
5 }7 P+ @* z2 @3 A% q
建立熟悉场景& T( x: A( a9 L3 d
! Z7 w2 X/ o5 n2 d/ U6 c0 M
描述一个产品,从客户应用场景的角度去说明产品,而非是简单的介绍产品说明材料。7 J1 D- N- {% L4 P) z& }6 r1 v
+ T$ \4 F' T: w; i
比如对于实木家具,未必一定要从材料、工艺、加工程序上面说明,而要从家庭整体来聊天。: U3 U0 L; x! E
5 b& I5 E" }( f3 t8 W8 l; C
比如:我觉得您不能单方面只考虑家具的工艺嘛,也需要考虑考虑其他方面的因素啊!
: h' J1 k2 h" y" p0 f& o6 K+ F; W, Z6 o) b9 e8 _+ D8 @
比如这套家具特别适合家里的装修风格,家里一摆上,晚上下班后一家里其乐融融的坐在家里吃吃饭看看电视,多么美好的一件事情啊!+ e5 U' g# G" |( w& u' e
+ d8 ~# o2 F3 d' |
; O: z3 r5 o1 X' V: o7 c找客户兴趣' d4 Y! O' x) W2 X o8 J# k
! G; K- H$ ~1 ^ X1 M
- D6 {9 B0 w: Z; g1 n% J! i我们推荐产品的时候,容易去用多条卖点轰炸客户,但是往往收效甚微。" @3 f/ u8 d$ e
- o. X0 o, K; w+ J) _$ | s因为卖点在于深入而非广度。
8 T) s1 V% I7 Z# S5 G; S9 r! P- j, A& y3 G6 |9 N4 u
在和客户交流的时候,如果产品中有让客户感兴趣的卖点,观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣,好的,把这个话题延伸吧。6 ~2 N# x1 Q# r. y
: E. ~5 i5 K j+ ]# r1 ?' Z7 H4 H
当客户开始长篇大论的时候,恭喜你,你的分量已经可以让客户敞开心扉了。
; {/ p8 Z1 W( t' H9 H: s
2 [* d; M% N9 b' M0 ^8 n不过,在听客户发表言论的时候,适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。# j' F/ m7 {. s% T( a, s
* g7 Z5 }) F; H6 b, }2 I- a这对客户来说,更容易让他感觉到你的参与,也愿意更多的拿你当“自己人”。; I) S1 Y2 \# @) x
# B- m3 r. `: R; @ + N4 N% E0 h9 _
比如,客户说,我今年以来投资收益率已经达到8%。
9 ?) P0 ?- Z3 s8 }; T% A# M( v" T7 u4 G1 j# Y" T: L+ V$ ?5 u# J% n
你应该说,哇塞,市场都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都买的什么啊? r; L3 u. D; Z/ g3 x
6 i. b0 w9 i& T1 [7 a4 ~( z1 }比如,客户说我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 。% B. ` ?$ C1 d
9 a3 u% z, E% N# @6 H% z# m这个时候你不能说:哇塞,去喝啤酒了啊,那边的啤酒贵不贵啊?
& B' m! d: N3 l5 }, z, d j3 g
# a* `- l% s$ {/ E& u7 ]这样会招人恨的。
' o% k1 t5 _5 C5 F1 b& H4 [: y
$ G& F2 b6 T& x; {
8 d: z3 _* L/ q" k: [( G% ~总之,聊天是情商的外延之一,情商其实是可以通过训练来提高的。" A6 p; j3 C2 T/ `6 f! {
) D" e5 q/ G% Q5 }$ b2 F; L
知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。/ }6 M' O1 T _* Y0 b5 }
- e7 S5 `0 v/ `
另外,经常遇事更多的反思,形成自己的观点,走心的交流对于客户是非常必要的。 |
|